Técnicas de venta en hostelería

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Horas: 57

Modalidad: Online

Objetivos generales del curso

  • Conocer las técnicas adecuadas de venta de productos y servicios a través de los diferentes canales existentes,
    sobre todo para el sector de la hostelería y el turismo

Objetivos específicos del curso

  • Describir y explicar las técnicas básica de fidelización, analizando los elementos racionales y emocionales que
    intervienen
  • Describir las cualidades que debe poseer y las actitudes que debe desarrollar un vendedor en las relaciones
    comerciales
  • Identificar las variables que intervienen en la conducta y las motivaciones de compra del cliente
  • Describir la influencia del conocimiento de las características del producto o servicio en la venta
  • Especificar las formas de provocar distintas ventas adicionales, sustitutivas y/o complementarias
  • Describir las técnicas que se utilizan para afrontar las quejas y reclamaciones de los clientes





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    Con el fin de poder ultimar la documentación exigida por la Fundación para el empleo (FUNDAE) es necesario que nos remitan, rellenado en todos sus apartados, el contrato que elijan:

    GESTIÓN EXTERNA E IMPARTICIÓN: en este caso nuestra empresa se encargará de la presentación de la documentación exigible por la FUNDAE así como de la gestión para la impartición del curso.

    Gestión externa e impartición

    GESTIÓN EXTERNA: en este caso nos encargamos de la presentación de la documentación  necesaria.

    Gestión externa

     

    Descripción

    CAPÍTULO 1. PROCESOS DE VENTA
    • 1. Tipos de venta
      • 1.1. La venta presencial y no presencial: similitudes y diferencias
      • 1.2. La venta fría
      • 1.3. La venta en establecimientos
      • 1.4. La venta sin establecimiento
      • 1.5. La venta no presencial
    • 2. Fases del proceso de venta
      • 2.1. Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta
      • 2.2. Fases de la venta no presencial
    • 3. Preparación de la venta
      • 3.1. Conocimiento del producto
      • 3.2. Conocimiento del cliente
    • 4. Aproximación al cliente
      • 4.1. Detección de necesidades del consumidor
      • 4.2. Clasificación de las necesidades según distintos tipos de criterios
      • 4.3. Hábitos y comportamientos del consumidor
      • 4.4. El proceso de decisión de compra
      • 4.5. Comportamiento del vendedor y consumidor en el punto de venta
      • 4.6. Observación y clasificación del cliente
    • 5. Análisis del producto/servicio
      • 5.1. Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento
      • 5.2. Atributos y características de productos y servicios
      • 5.3. Características del producto según el CPV
      • 5.4. Formas de presentación
      • 5.5. Condiciones de utilización
      • 5.6. Precio
      • 5.7. Marca
      • 5.8. Publicidad
    • 6. El argumentario de ventas
      • 6.1. Información del producto al profesional de la venta
      • 6.2. El argumentario del fabricante
      • 6.3. Selección de argumentos de venta
    CAPÍTULO 2. APLICACIÓN DE PROCESOS DE VENTA
    • 1. Presentación y demostración del producto/servicio
      • 1.1. Concepto
      • 1.2. Tipos de presentación de productos
      • 1.3. Diferencias entre productos y servicios
    • 2. Demostraciones ante un gran número de clientes
      • 2.1. Diferencias entre presentaciones a un pequeño y un gran número de interlocutores
      • 2.2. Criterios a considerar en el diseño de las presentaciones
      • 2.3. Aplicaciones de presentación
    • 3. La argumentación comercial
      • 3.1. Tipos y formas de argumentos
      • 3.2. Tipos y forma de objeciones
    • 4. Técnicas para la refutación de objeciones
    • 5. Técnicas de persuasión a la compra
    • 6. Ventas cruzadas
      • 6.1. Ventas adicionales
      • 6.2. Ventas sustitutivas
    • 7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
      • 7.1. Aptitudes del comunicador efectivo
      • 7.2. Barreras y dificultades de la comunicación comercial presencial
      • 7.3. La comunicación no verbal
      • 7.4. Técnicas para la comunicación verbal a través del cuerpo
    CAPÍTULO 3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
    • 1. La confianza y las relaciones comerciales
      • 1.1. Fidelización de clientes. Conceptos y ventajas
      • 1.2. Relaciones con el cliente y calidad del servicio
    • 1.3. Servicios post – venta
    • 2. Estrategias de fidelización
      • 2.1. Marketing relacional
      • 2.2. Tarjetas de puntos
      • 2.3. Promociones
    • 3. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM)
    CAPÍTULO 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA
    • 1. Conflictos y reclamaciones en la venta
      • 1.1. Tipología
      • 1.2. Diferencias y consecuencias
      • 1.3. Comportamientos a la hora de hacer o recibir una queja
    • 2. Gestión de quejas y reclamaciones
      • 2.1. Normativa de protección al consumidor
      • 2.2. Derechos de los consumidores
      • 2.3. Documentación y pruebas
      • 2.4. Las hojas de reclamaciones
      • 2.5. Tramitación
      • 2.6. OMIC: Oficinas municipales de información al consumidor
    • 3. Resolución de reclamaciones
      • 3.1. Respuestas y usos habituales en el sector comercial
      • 3.2. Resolución extrajudicial de reclamaciones
      • 3.3. Juntas arbitrales de consumo

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